Сотрудничество в переговорах: Реакция на блокаду
СотрудничествоВ переговорном процессе бывает, что переговоры заходят в тупик. Оппонент намеренно ведет себя очень осторожно и пытается блокировать ход разговора. В таких случаях первоочередная задача заинтересованных сторон восстановить сотрудничество в переговорах. Если ощущается явная блокада процесса, реакция должна быть незамедлительной. Следующая ниже модель поведения описывает различные этапы такой реакции. На каждом последующем этапе методы и средства, используемые нами для восстановления сотрудничества в переговорах, будут иметь все более прямую и явную направленность.
Шаг первый. При осознании наличия блокады необходимо попытаться понять ситуацию своего визави. Цель этапа выяснить, что для собеседника важно в данный момент, его опасения и потребности. Как это сделать? Слушать и задавать вопросы открытого характера. Лучше всего применить технику «локализация проблемы».
Компромисс в отношениях и деловых переговорах
Компромисс в отношениях и деловых переговорах
Хочу поговорить о компромиссе, очень хорошем принципе в отношениях с людьми, который предполагает нахождение взаимной выгоды между людьми. Часто, он используется во время ведения переговоров. О поиске компромисса во время ведения переговоров я узнал в институте из курса «Управление персоналом». Тогда я этому не придал значения. Когда мы с приятелями решали какой-то вопрос, то дело часто доходило до споров и о поиске компромисса мало вспоминали. Задумался я над этим после прослушивания аудиозаписи Стивена Кови «7 привычек высокоэффективных людей».
Стивен Коуи высказал теорию «Win-Win» или «Выигрыш-Выигрыш» и «Win-Loose» или «Выигрыш-Проигрыш». Так вот, «Win-Win» необходимо взять за привычку!
Большинство людей хотят наживы, а получить её проще всего от других людей. Многие из таких ещё и тщеславны и хотят получить что-то, отобрав у кого-нибудь. Им это нужно для самоутверждения и поднятия авторитета. Но этот подход неразумен. После переговоров в таком ключе партнёры остаются недовольны и в следующий раз не захотят иметь дело с такими партнерами, или же попробуют отыграться. И это касается не только бизнеса.
