Сотрудничество в переговорах: Реакция на блокаду
СотрудничествоВ переговорном процессе бывает, что переговоры заходят в тупик. Оппонент намеренно ведет себя очень осторожно и пытается блокировать ход разговора. В таких случаях первоочередная задача заинтересованных сторон восстановить сотрудничество в переговорах. Если ощущается явная блокада процесса, реакция должна быть незамедлительной. Следующая ниже модель поведения описывает различные этапы такой реакции. На каждом последующем этапе методы и средства, используемые нами для восстановления сотрудничества в переговорах, будут иметь все более прямую и явную направленность.
Шаг первый. При осознании наличия блокады необходимо попытаться понять ситуацию своего визави. Цель этапа выяснить, что для собеседника важно в данный момент, его опасения и потребности. Как это сделать? Слушать и задавать вопросы открытого характера. Лучше всего применить технику «локализация проблемы».
Предположим, снять блокаду, спрашивая и слушая, не удалось. Переходим ко второму шагу.
Этим шагом мы предполагаем готовность собеседника к сотрудничеству. Пусть он еще держит оборону, мы проверяем его готовность идти на контакт и для этого можно выбрать метод:
-игнорировать и продолжать.
«Хорошо давайте работать по этой схеме. И я бы хотел поделиться с вами своими соображениями на этот счет»;
– прикинуться простаком.
«Мне не очень понятно, думаю, я не совсем корректно выразил свою мысль…»;
– интерпретировать позитивно поведение собеседника.
«Если вы не желаете отвечать на мои вопросы, я думаю, у вас есть веские причины это делать. Тогда я снимаю свои вопросы».
Не помогло?
Шаг третий. Сигнализируем готовность к сотрудничеству. В этом случае необходимо сделать первый шаг самому. «Я понял, вы пока не желаете излагать свои интересы, позвольте мне сделать первый шаг и рассказать о своих ожиданиях. Вы согласны?»
Если блокада не будет снята, переходим к следующему шагу.
Открыто прерываем разговор и констатируем наличие блокады.
«Наш разговор длиться уже 20 минут, а вы до сих пор не ответили ни на один мой вопрос и не сделали ни одного предложения. У меня сложилось впечатление, что вы просто обороняетесь. Что происходит, объясните мне?».
Если прием не помогает, делаем следующий шаг.
Корректно применяем власть. В чем заключается ваша власть. В выборе выхода из ситуации (власть = выбор выхода). В начале переговоров всегда следует задать себе вопрос, как действовать, если переговоры зайдут в тупик. В корректной форме объяснить партнеру по переговорам, что вы намерены сделать и предоставить ему возможность вернуться к нацеленному на результат разговору.
Таким образом, заметив манипуляцию мы имеем возможность поэтапно ее ликвидировать и при этом мы не просто угрожаем манипулятору, но и представляем ему выбор, на достойный выход из ситуации.
__
Статья создана при поддержке all-ohrana.ru, где представлены услуги альянс охраны для вас и вашего бизнеса на выгодных условиях.
