Противостояние клиенту или сделка?
Сделка голубая мечта каждого продавца. Ради этой мечты разрабатываются стратегии, копятся данные, изучаются привычки и потребности клиента. Но есть один штрих, который может перечеркнуть всю работу. Выдержка. Я не имею ввиду без деятельное ожидание, когда клиент созреет. а планомерное создание движения с клиентом в сторону выгодную обоим как продавцу, так и клиенту.
В процессе продажи у каждой стороны своя позиция. Как Вы думаете, если Вы выиграете спор у клиента, он у вас купит то, что Вы ему предлагаете? Если Вы клиент, какие чувства Вы испытываете, когда продавец, не считаясь с Вашим мнением, настаивает на покупке или нахваливает свой товар. Я думаю, в том и другом случае сделка не состоится.
Следующий вопрос. Кто ведет сделку? Правильно, продавец. Отсюда следует, вся ответственность за результат на нем. Навязывание своей точки зрения для продавца губительно. А это самая распространенная привычка начинающих. Как с ней бороться? Учиться управлять собственной выдержкой. А надо то всего выработать две привычки: научиться сдерживать себя: не вступать в прения, если они назрели и научиться корректно, управлять агрессией покупателя, не теряя при этом отношений с ним.
Да, иногда клиенты бывают, недовольны и готовы выплеснуть на Вас свой гнев. Не надо заражаться от них бациллами гнева, поставьте заслон из позитивных мыслей. Играйте в это время роль короля зверей или мудрой змеи. Станьте на время памятником или утесом. Или восхваляйте себя: «Какой(ая) я молодец. Даже с таким… могу говорить спокойно»
Встречая такое отношение, покупатель постепенно начинает понимать, что он тоже цивилизованный человек и начинает вести себя соответственно. Он уже не стоит напротив Вас, он становиться рядом. Вот тут и наступает время вести его в направлении нужном для Вас. А как это сделать, это тема второй привычки. О ней позже.
