Ошибки, которые убивают рекламные объявления
Ошибки, которые убивают рекламные объявления
Я ежедневно просматриваю десяток другой рекламных объявлений. Среди них иногда попадаются неплохо написанные и оформленные объявления. Но я всегда могу отличить среди них рекламные объявления, которые созданы любителями.
Как я это узнаю? Все очень просто.
Во-первых, таких объявлений в газетах и журналах сегодня большинство. Найти настоящего профессионала среди рекламистов задача практически неразрешимая. Хотя сегодня многие ВУЗы и выдают ежегодно сотни дипломов, в которых написано менеджер по рекламе, настоящих специалистов единицы. Дело в том, что рекламист это не профессия, которой можно научить. Рекламистом нужно родиться, а потом нужно несколько лет учиться, тому, что такое реклама, почему ее нужно делать именно так, а не иначе.
Но самое главное надо иметь рекламное мышление. Уметь поставить себя на место покупателя, который читает твою рекламу, и уже обладая этим видением, создавать эту рекламу.
Во вторых рекламные объявления, которые делают любители, обязательно содержат одну или две ошибки из пяти, которые убивают эти рекламные объявления. Этих ошибок очень легко избежать. Для этого не требуется каких-то особых способностей или навыков. Достаточно просто знать что эти ошибки является ошибками и они на смерть убивают твою рекламу и ты легко сможешь их избежать.
Это как раз тот случай, когда знать чего не следует делать, гораздо важнее, чем знать то, что нужно делать. Тебе просто следует всегда помнить об этих ошибках, чтобы ты их смог предотвратить.
А сейчас возьми макет своего последнего рекламного объявления, которое ты публиковал в газете, положи его перед собой и проверь, не сделал ли ты какую-либо ошибку в своей рекламе…
Ошибка 1. В рекламе говорится о вашей компании, вместо того, чтобы говорить о потребителе, его проблемах и выгодах
Им глубоко безразлична вы и ваша компания. Кому им? Тем, кто читает твои рекламные объявления в газете – твоим потенциальным покупателям и клиентам. Вместо того, чтобы читать о том, сколько твоя компания работает на рынке и какие у нее есть награды и чьим официальным дилером ты являешься, они бы с удовольствием узнали какие выгоды они получат воспользовавшись твоим товаром или услугой.
Твои продажи в большой опасности, если твое рекламное объявление начинается с текста вроде этого: “Компания (вставь свое название) является признанным лидером на рынке (уточни каком именно) где мы успешно работаем более чем 20 лет. Мы обеспечиваем (укажи что именно) с помощью наших обширных знаний и высококвалифицированных специалистов с высшим образованием. Благодаря этому мы гарантируем высочайшее качество наших товаров со 100% возвратом денег, если вам наш товар не понравится.”
Из каждого слова в этой фразе выпирает величие и непомерная любовь к собственной компании. Но для покупателя, его проблем, нужд, забот и желаний в ней не осталось места. А ведь именно он является здесь на самом деле главным. Это у него есть деньги, которые он должен отдать вам. Может быть стоило в рекламном тексте хотя бы упомянуть о нем?
Вместо того, чтобы постоянно повторять «мы, наше, нам, нас» лучше сделать все наоборот и говорить о твоих покупателях и клиентах. Не стоит игнорировать их желания и проблемы, лучше хотя бы на время забудь о своих. Говорите о твоих покупателях, а не о твоей компании.
Пусть они почувствуют, что ты понимаешь их проблемы, знаешь об их потребностях и готов предложить решения для их проблем.
Ошибка 2. В рекламе говорится об особенностях товара, а не о выгодах и конечных результатах, которые получит покупатель
Отличные технические характеристики и особенности твоего товара- это очень хорошая вещь, но к сожалению не они решают какими будут результаты заключения сделки. Конечный результат зависит, прежде всего, от выгод, которые получит покупатель. Именно выгоды наглядно объясняют ему, почему его жизнь станет лучше, если он купит именно твой продукт или использует твой сервис. Самый лучший «продающий» фактор в рекламе – это умение ясно сообщить покупателю, чего он или она могут добиться и что получат с помощью твоего товара или услуги.
Хочешь пример подобной ситуации?
Пожалуйста. Взгляни на это рекламное объявление.
Я совершенно не согласен с создателями этой рекламы. Здесь очень много лишнего. Здесь описаны технические характеристики рекламируемого товара и нет ни слова о том, какие выгоды дает каждая из характеристик покупателю. Причем некоторые из характеристик невозможно вообще понять и перевести на общечеловеческий понятный язык. Попытайтесь, допустим, объяснить в двух словах не искушенному человеку что такое «Гарантия производства»? Или скажем «Оптимальная конфигурация по лучшей цене».
Какую конфигурацию окна можно считать оптимальной? Какие цены лучшие? Уверен, что у каждого покупателя найдется собственное мнение по этому поводу и оно вряд ли совпадет с мнением рекламодателя. Ни одна из приведенных в этом объявлении характеристик не дает покупателю внятного объяснения, какие выгоды он получит от того, что «фурнитура немецкая» или от того что ресурс открывания 40 000. А что будет потом? Окно перестанет открываться. Не лучше ли было написать, что фурнитура рассчитана на 40 000 открывании, что гарантирует ее безотказную работу в течении 20 лет.
А вообще пластиковые окна люди покупают не для того, чтобы иметь окно с антикоррозийным покрытием, а для того чтобы обеспечить в своем доме тишину, уют, комфорт и тепло. Им совершенно наплевать на то, какая там фурнитура, немецкая или итальянская. Главное чтобы бы она безотказно работала и не требовала ремонта и дополнительного обслуживания.
Ошибка 5. В рекламном объявлении вы забываете самое главное, попросить читателя совершить покупку или другое необходимое вам действие
Многие не просят читателей рекламы совершить покупку или сделать заказ. Рекламодатели почему-то считают, что потенциальный покупатель сам должен догадаться, что от него хотят. Он сам должен позвонить тебе или придти в твой магазин. «Вот ведь я и адрес написал и телефон указал. Чего тут непонятного. Почему же они не звонят и не приходят?!».
Открою тебе небольшой секрет.
Они не догадаются. Потому, что они не должны и не обязаны этого делать. Ведь это ты хочешь получить их деньги. Значит, это именно ты должен позаботиться о том, чтобы твои рекламные объявления содержали подробнейшую инструкцию о том, что должен сделать читатель рекламы, сразу как только ее прочитает. Нельзя оставлять потенциальному покупателю не малейшей лазейки, для того, чтобы он мог отложить или отказаться от немедленного действия, о котором ты его просишь.
Добавление призыва к действию увеличивает количество обращений и эффективность рекламных объявлений примерно на 10-20%. Конечно эти цифры могут сильно отличаться, в зависимости от рынка и вида товара. Но в любом случае, не один предприниматель, если он конечно в здравом уме, не откажется от дополнительного притока новых покупателей и клиентов. Просто добавив в конце рекламного объявления фразу «Позвоните нам и сделайте заказ прямо сейчас» может серьезно увеличить твои продажи.
Ну что же, теперь ты можешь добавить эти «пять ошибок, которые не следует допускать» в твой список лучших советов для тех, кто создает и размещает рекламные объявления в газетах и журналах. Если тебе удастся их избежать, это даст тебе огромное преимущество в контактах с твоими потенциальными клиентами и позволит разговаривать на их языке и превращать их в постоянных покупателей.
С наилучшими пожеланиями, твой Рекламный Доктор.
__
Статья подготовлена при поддержке сайта khsm.com.ua, где представлены качественные Кладочные смеси по самым демократичным расценкам для вашего бюджета.
