Матрица продукт/рынок
Матрица продукт/рынок
Матрица «продукт/рынок», известная как «матрица возможностей по товарам-рынкам», является классической моделью, используемой в процессе стратегического развития компании. Ее автор неизвестен.
Данная матрица – практический инструмент, применяемый при классификации товаров и рынков (категорий потребителей). В основе классификации лежит степень неопределенности ожидаемого объема реализации или вероятность проникновения фирмы на заданный рынок с заданным товаром. Опыт показывает, что продать совершенно новый, не родственный продукт гораздо труднее, чем продукт, как-то связанный с уже существующим на рынке ассортиментом.
Под продуктом в данном контексте понимаются как товары, так и услуги.
В то же время опыт показывает, что реализовать популярный продукт в рыночных нишах, уже потребляющих данную продукцию, гораздо проще, чем внедряться на абсолютно новые рынки. Широко известен пример попытки IBM внедриться па рынок офисной копировальной техники и попытки Rank Xerox закрепиться на рынке персональных компьютеров. Гораздо проще продавать в регионе велосипеды, если велосипед купить желает большой процент населения.
Для расширенного применения каждой ячейке матрицы может быть присвоено количественное значение, равное потенциальному объему продаж, умноженному на вероятность достижения такой величины объема. Рассчитанный показатель количественно характеризует планируемую ситуацию с учетом динамики объемов продаж или развития бизнеса в целом.
Матрица продукт/рынок также используется для того, чтобы разбить бизнес па отдельные рынки и сегменты рынка, на которых он функционирует, или продукты и услуги, которые он производит. Процесс и результаты такой сортировки могуч дать ценную информацию, касающуюся общего направления бизнеса: каким группам потребителей продукта необходимо уделить особое внимание, а каких можно проигнорировать, и что из продуктового ряда следует усовершенствовать, а что, напротив, снять с производства.
Матрица продукт/рынокСтремительное карьерное продвижение зачастую приводят к ситуации, когда руководитель не обладает достаточной информацией об отдельных категориях потребителей, на которых рассчитаны те или иные составляющие ассортимента организации. Тогда сортировка информации приобретает большую ценность. Кроме того, матрица является способом отслеживания динамики развития рынков/рыночных сегментов и продуктов/продуктовых портфелей.
Помимо этого, с помощью сведения видов продукции и категорий потребления в одну таблицу можно наметить приоритетные направления того или иного сегмента рынка. Прежде всего,следует задать вопрос: каковы наиболее существенные критерии соотнесения ладанного продукта с заданной категорией потребления?
К таким критериям можно отнести максимально возможную рентабельность продукции, возможность стремительного роста потребительского сегмента, опыт в определенной сфере деятельности, или просто вероятность того, что это будет интересно для потребителя и т.д. После этого выбранные критерии оцениваются, и выбираются приоритетные направления по наиболее привлекательным комбинациям продуктов в соответствии с выбранными категориями потребления.
