Как увеличить средний чек в бизнесе?
Фраза дня: Увеличение прибыли – это и есть горизонт планирования. Достигать его можно бесконечно.
Сколько способов повышения продаж Вы знаете? Если меньше …дцати, это плохо. :???: Как пишет сайт https://listodragon.com/increased-sales, на самом деле их огромное количество и о некоторых Мы сегодня поговорим.
Есть много ситуаций, когда можно легонечко подтолкнуть клиента к приобретению того или иного товара. При этом нет необходимости с пеной у рта расхваливать продукт. Достаточно просто разместить его в месте, где доступ максимально свободен. Или второй вариант это «BEERca … доставляется к пиву» – помните эту рекламу? Один товар позиционируется как неотъемлемая часть второго, хотя можно отдельно пить пиво, а отдельно «лопать» соленья.
Яркий пример такой системы можно увидеть в супер, гипермаркетах и так далее. Чипсы с пивом, записные книжки с ручками, телефоны с чехлами. Только не подумайте, что речь идет лишь о магазинах. Помните рестораны, где на каждом столе стоят напитки (изначально)? А бары в гостиничных номерах? Понимаете о чем я?
Польза в том, что клиенту не надо ничего предлагать. Он продает сам себе, не понимая, что в тут все разложено с умом.
Есть еще такая штука, как «вариативное предложение». Тут подразумевается не «Хотите пиво, вино или коньяк?», а доставка всего вышеперечисленного клиенту. Как правило, он выбирает что-то. При устном предложении отказаться легче. Главное не давить, а то процедура будет выглядеть явным навязыванием.
Данный метод (навязывания) популярен у фотографов на курортах. Когда Вы хотите кадр с попугаем, а Вам на вторую руку садят мартышку, на шею кладут удава, сзади распускают хвост павлину и обставляют еще пятью, шестью животными. На кой черт Вам нужно фото «Я хозяин джунглей» – непонятно. Тем не менее люди платят, хотя и самого человека на фото видно мало, весь кадр занимает зверье. Курортные фотографы пользуются таким методом, так как клиент «одноразовый» и с него надо урвать побольше. В повседневности такой вариант не прокатит. Или даже если проканает, вызовет кучу негативных реакций.
Лучше ввести услугу «фото со всеми животными», а человек сам выбирает «одно», которое может забрать. Тут нет никакого давления и манипуляций. Вы даете клиенту право выбора. Он решает, что приобрести и, как правило, этого «чего-то» несколько.
Идем далее, «описание превосходства». Скажите, какой товар вы купили бы: «Вкусный шоколад» или «Восхитительный молочный шоколад, легкий и воздушный, с запахом миндаля и бла-бла-бла»? Ну как? Какой? :cool:
«Сухого» описание Вашей услуги или товара недостаточно. Клиенту надо больше. Опишите все выгоды и пользу, конкурентные преимущества, а потом добавьте во все это «изысканности» и вуаля! Клиенты заинтересуются.
Не стоит врать. Надо быть честным, но не «сухим». Данная методика подходит ко всем сферам. Не стоит думать, что в юриспруденции не найти слов, чтобы красиво описать данную услугу. Просто надо признаться, что нет желания этого делать. А это уже другой вопрос. Посмотрите рекламы популярных игроков рынка и попытайтесь выловить из них «приемы описания». На крупные компании работают дорогие PR-щики, профессионалы своего дела. Вы можете просто с умом скопировать их работу за бесплатно.
Хорошее описание товара – это как отличная наживка на крючке. Несомненно, далее нужна техника лова рыбы, но если наживка «бееееее», то никто и не клюнет. И на ком тогда отрабатывать Ваши технологии продаж?
Следующий способ увеличение прибыли – предложение товаров (услуг), начиная с верхней границы и далее вниз по убыванию. Многие сотрудники, оценивая статус клиента, почему-то начинают с самого дешевого. Это огромная ошибка. Мой знакомый, будучи менеджером в салоне Range Rower, продал 2 джипа за 1 минуту (!) только потому, что подошел к бедно одетому посетителю и спросил, чем он может ему помочь. Но сейчас не об этом. Вы можете сделать субъективный вывод о благосостоянии человека, но оставьте мнение при себе. Предлагайте ему все, а не то, что «кажется можно ему предложить».
В любом случае, это невербальный комплимент посетителю, показывающий, что Мы не оцениваем его статус, как «не способного это оплатить». Как-то раз был в салон БМВ. Со мной разговаривали так, будто я зашел денег в долг взять. Хотя фактически я пришел их отдать. Теперь мое сердце принадлежит Honde.
Кстати, в предложении «сверху вниз» есть еще один плюс. Когда, к примеру, вы предлагаете авто за 100 000 000, а потом за 50 000 000, то второй не кажется таким уж дорогим. Но когда Вы начинаете с 10 000 и переходите к 50 000 000 то, понимаете о чем я?
Такая же система подойдет для услуг. Допустим, фирма имеет разные наборы оказываемых услуг, которые комбинируются. Можно составить пакет из наименований 1,2 и 3. А можно из 1,2,3,4. Соответственно клиенту необходимо предлагать, начиная со второго варианта. Ну и далее уменьшать в зависимости от его предпочтений.
Это мизерный список способов увеличения среднего чека. И описаны они очень коротко. Думаю создать специальный семинар на эту тему. Надеюсь, данные методики Вам помогут и увеличат доходы фирмы. А ведь иначе зачем было все это читать?
Искренне Ваш.
