Искусство продаж: Умение читать клиента
Основной навык чемпиона в продажах, это умение читать клиента. То, есть, найти достоинства клиента, понимать его и видеть немного больше, чем остальные люди видят друг в друге. Человек это целый мир с его мыслями, секретами, скрытыми уголками души, которые не доступны другим. Как получить доступ к этому богатству?
Каждый старается быть интересным для окружающих. Почему бы не использовать этот интерес? Небольшой тест. Когда вам показывают групповое фото, где возможно есть вы, кого вы ищите и оцениваете на фото в первую очередь? Конечно себя дорогого. Мы смотрим, как мы выглядим на фото и только потом мы рассматриваем остальных. Так же и в беседе мы стараемся, чтобы поняли нас, пытаемся выглядеть лучшим образом, а порой пытаемся умничать, и хотим казаться лучше, чем мы есть на самом деле.
Но при этом забываем, что перед нами стоит человек или группа людей, которые хотят того же, что и мы. Понравиться окружающим. Это естественно. Но если мы стараемся понравиться, то читают нас, а не мы кого-то. А как же достоинства клиента, которые надо выявить, как же скрытые уголки души, в которые надо заглянуть? Как это сделать? Есть очень простой способ – показать человеку, что его слушают и понимают. А он в ответ расскажет все сам.
Чему же надо научиться?
При вежливой светской беседе, стоит уметь зондировать почву. Задавайте вопросы в открытой форме, чтобы на них можно было легко и обширно ответить. Некоторые ответы могут приоткрыть намерения людей, их чаянья и задумки и даже их мечты. Вот тогда, предвосхищая их желания своим предложением, вы найдете в собеседнике союзника. Какая бы ни была ситуация, всегда можно найти возможности узнать о человеке больше. Факты дают возможность встать над ситуацией и быть хозяином положения.
Не говорить, доказывая свою правоту, а слушать, анализировать, добывать факты о клиенте, и использовать их для его же пользы. Умение слушать, это и есть умение читать клиента! И кстати,после такой беседы ваш собеседник почувствует себя значимым, а значит и благодарным,хотя может этого и не показать, но мы-то знаем, как заглянуть в скрытые уголки души.
Если у Вас есть комментарии по поводу статьи, пишите.
__
Пост создан при поддержке metallmarket.ru, где вам окажут услуги по перевозке лома металлов по наиболее выгодной для вас цене.
