3 главные причины возражений в бизнесе
3 главные причины, по которым люди возражают в ответ на Ваше предложение.
Понимание 3 главных причин, по которым люди отказываются присоединиться к Вашему бизнесу, очень важно, прежде всего, для Вас самих. Это сильно облегчит Вам работу с возражениями при привлечении новых кандидатов. Т, что Вы перестанете на них обижаться, это гарантировано! :-)
Если же взять во внимание Ваших новичков, которые стремятся добиться успеха в «Орифлэйм», то могу с твердостью сказать – не зная, что на самом деле стоит за возражениями, Ваши новички могут отказаться делать бизнес, посчитав его слишком тяжелым и неблагодарным занятием. А это не так.
Итак, вот 3 главные причины, по которым люди возражают.
Первая причина – человека и так все устраивает. Он не стремится что-либо изменить в своей жизни. «Таити, Таити… Не были мы ни в какой Таити…Нас и здесь неплохо кормят», – вот главное направление мыслей Вашего потенциального кандидата.
Фишка состоит в том, что человек погряз в своей зоне комфорта по самое «не хочу». И, что удивительно, он на самом деле не хочет что-либо менять в своей жизни. Он так привык жить.
Если внимательно посмотреть на жизнь любого человека, то обнаружите, что жизнь каждого состоит из целого набора привычек. Каждый что-то привык делать и что-то привык НЕ делать. Один привык завтракать чашкой кофе с куском хлеба, другой привык засыпать, как только поезд трогается с места, третий вообще предпочитает спать на потолке (пусть это даже не очень удобно, на Ваш взгляд).
Но стоит ли ругать привычку? Думаю, нет. Ведь за формирование привычки отвечает инстинкт самосохранения. Он подсказывает нам, что новое – это всегда неожиданное, неизведанное. А кто его знает, что в себе таит это «неожиданное» и «неизведанное»? Именно поэтому мы так быстро формируем привычки, от которых не отступаем ни на шаг в дальнейшем.
Приведу небольшой пример. Вы первый раз идете в Макдоналдс. Если Вы не знакомы с меню этого заведения, то Вы, скорее всего, будете выбирать, что хотите попробовать. То же самое Вы будете делать второй и, возможно, третий раз, заскакивая туда перекусить. Дальше – все: раз за разом Вы будете брать практически один и тот же набор булочек и садиться за один и тот же столик, если он окажется свободным.
Привычки создаются ради нашего блага, с одной стороны. Но с другой стороны, мы становимся рабами привычки. Настолько привыкаем делать что-то так, а не иначе, что по-другому уже и не можем.
Скорее всего, у Вас есть знакомые, которые каждый раз при встрече с Вами жалуются на безденежье, плохое начальство на работе, невнимание второй половины и так далее. Но не стоит полагать, что они на самом деле хотят что-то изменить. Даже такая жизнь может оказаться зоной комфорта, это целый набор привычек. Менять их непросто, да и не зачем? Да и в сотый раз услышать слова сочувствия в адрес своей так нежно любимой персоны, ой, как приятно! И надежда, что все когда-то само собой изменится, греет душу…
Вот только один вопрос возникает: скажите, а в Вашей жизни что-то само собой менялось?
Итак, люди, часто искренне желая изменить свою жизнь к лучшему, не хотят предпринимать каких-либо действий, чтобы изменить свой устоявшийся уклад, свои привычки. Человека и так все устраивает. И в этом состоит первая причина, по которой Вам могут ответить отказом на Ваше предложение.
Вторая причина – человек неправильно расценивает свои шансы на успех. В особых, клинических, случаях, он вообще не верит ни в свой успех, ни в Ваш. Даже если Вы уже кое-чего достигли.
В моей практике имеют место случаи, когда люди, находясь в моем собственном офисе, сидя на моих стульях, убежденно и самозабвенно доказывают мне, что стать директором в компании «Орифлэйм» невозможно. J
Итак, неправильная оценка своих шансов на успех – это главная причина, по которой люди могут ответить отказом на Ваше предложение. Как правило, именно эта причина замалчивается. До нее сложно докопаться, если не знать об ее существовании.
Кстати, заметьте, что, начиная что-то новое для нас, мы всегда заранее стремимся просчитать шансы на успех нашего предприятия. Если по нашим прикидкам все должно получиться, то мы возьмемся за дело. Если нет, то…и так все ясно.
Каждый человек, оценивая свои шансы на успех, берет во внимание 2 момента:
1) что подсказывает ему его собственный опыт (делал ли он нечто подобное, и чем все это увенчалось);
2) что говорит ему опыт его знакомых, его окружения (насколько преуспели его знакомые, которые уже делали этот бизнес).
Давайте разберемся с каждым пунктом в отдельности.
Если кандидат не занимался МЛМ-бизнесом, то он, чаще всего, оценивает свои шансы как нулевые, потому что раньше он ничего подобного не делал, его качеств и умений может не хватить для достижения успеха.
И этих размышлениях кроются 2 ошибки. Во-первых, все мы когда-то что-то делаем в первый раз. Все, что мы легко делаем сейчас, мы когда-то не умели делать. И делали это впервые. Наглядный пример – маленькие дети, которые учатся ходить, говорить, самостоятельно есть и так далее.
Во-вторых, все необходимые для успешного ведения бизнеса качества сформируются постепенно, по ходу работы. Этот бизнес достаточно прост. В начале надо делать только то, что говорит информационный спонсор. Но делать это надо на пять с плюсом. Как только осваиваете одно, Вы переходите к другому. Как в обычной школе. И то, что в начале у Вас не получается, через месяц будет настолько освоено и усвоено Вами, что Вы это будете делать легко. По привычке. И необходимые для этого бизнеса качества сформируются за год-два без специальных тренингов и занятий.
Если кандидат уже занимался когда-то МЛМ-бизнесом, но у него ничего не получилось, то он также расценит свои шансы как нулевые. И произойдет это главным образом потому, что он неправильно проанализировал причины своих неудач. Если вообще брался за анализ.
Практика показывает, что люди могут добиться успеха в «Орифлэйм» и во второй, и в третий раз. Потому что в МЛМ-бизнесе успех гарантирован, если человек очень хочет достичь успеха, совершает правильные действия правильное количество раз и общается с успешными людьми, которые поддерживают его, подпитывая энергией успеха.
Большинство из тех, кто пробовал себя в этом деле, но потерпел крах, не знают об трех условиях. Поэтому им трудно сделать правильные выводы и подвигнуть себя на еще одну попытку.
Когда человек оценивает свои шансы на успех, учитывая опыт своих знакомых, то, он не всегда отдает себе отчет в том, что, к сожалению, в его окружении чаще всего находятся люди, чей МЛМ-бизнес не удался. Они потерпели поражение. В результате Ваш кандидат тоже может подумать, что и у него ничего не получится.
Ошибка состоит в том, что человек не знает, что ТО подавляющее большинство, которое не имеет серьезных результатов в бизнесе, работало неактивно. Знакомые кандидата просто не делали тех действий, которые приводят к результату, или делали их нерегулярно, под настроение. Поэтому не получали мгновенного результата, который ожидали.
Кстати, о мгновенности результата. Есть такая поговорка: «Быстро только кошки родятся». Почему, когда человек устраивается на работу, то прекрасно понимает, что его могут не взять, или взять с испытательным сроком в три месяца длиной, или установить на начальном этапе более низкую заработную плату? Что и зарплату он получит не раньше, чем через месяц? Заметьте, что все вышеперечисленное воспринимается как само собой разумеющееся. Но от МЛМ-бизнеса люди ждут мгновенного результата, не понимая, что это тоже бизнес. И относиться к нему надо как к бизнесу, а не как к работе по найму.
Что касается окружения человека, то здесь обязательно надо сказать пару «ласковых» слов. Посмотрите внимательно на Ваше окружение. Скорее всего, эти люди будут иметь такой же достаток, что и Вы. И Ваши интересы и принципы будут совпадать с их принципами и интересами. Отсюда вопрос: может ли человек объективно оценить свои шансы на успех в МЛМ-бизнесе, если в его окружении нет успешных предпринимателей, заработавшие состояние в МЛМ-индустрии? Именно поэтому люди занижают свои шансы на успех.
Что делать в таком случае? Отвечу: или менять круг общения, преодолевая «силу притяжения подобного с подобным» или оставить все как есть и навсегда забыть о блестящих перспективах, путешествиях, обеспеченной старости и благополучно устроенных детях. Других вариантов нет.
И, наконец, третья причина – неверное представление о МЛМ-бизнесе.
Она логично вытекает из второй причины. Что знают люди о сетевом маркетинге? Это достоверная информация, полученная из надежных источников? Или это очередные «страшилки» и «пугалки», которыми так любят будоражить умы наши средства массовой информации?
Кроме того, мы так любим слушать разные советы, не понимая, что за бесплатные советы иногда приходится очень дорого платить. Вот и слушаем тех, кто пробовал, но у них ничего не получилось; тех, кто был неактивен в этом бизнесе; тех, кто наслушался первых и вторых, да еще и «подчитал» кое-что на эту тему.
В результате информация о сетевом маркетинге бывает настолько искажена, что кандидату однозначно ответи Вам отказом.
Давайте подведем итог. Три основные причины, по которым люди могут не захотеть присоединиться к Вашему бизнесу, заключаются в том, что:
1. Человека и так все устраивает. Несмотря на все «невзгоды» и «лишения», он находится в своей зоне комфорта.
2.Он неправильно оценивает свои шансы на успех из-за того, что или никогда этим не занимался; или ему не хватает определенных качеств для ведения этого бизнеса; или неудачный опыт его знакомых подсказывает ему, что он тоже обречен на провал.
3.Человек имеет неверное представление об МЛМ-бизнесе, так как получил недостоверную информацию от «достоверных» источников.
Это объективные причины, к Вам как к личности, не имеющие никакого отношения. Делая свое предложение Вашим знакомым, Вы должны знать каждого «таракана», ползающего в их голове, в лицо. И не принимать возражения на свой счет.
В следующей статье мы рассмотрим третью составляющую – правильное отношение к возражениям.
_
Пост создан при поддержке rtplan.ru, где можно заказать транспортную логистику для вашей компании и повысить эффективность своего бизнеса.
